„Пронађите тачку разлике која доноси корист потрошачу; изградити снажан ланац снабдевања; дефинишете погодност као лакоћу доношења одлука на месту куповине.”
То је и даље једна од личних филозофија Роба Робсона, оснивача и извршног директора ОнеХарвест-а, групе компанија која је имала Харвест ФресхЦутс Пти Лтд. Харвест ФресхЦутс је огранак за обраду групе, са седиштем у Бризбејну, Аустралија. Током протекле деценије, овај посао са свежим воћем и поврћем процветао је из мало више од сна да постане највећа аустралијска национална организација за свеже резане производе.
ОнеХарвест је на пионирској ивици свежих аустралијских производа више од 30 година. Одрастао у очевој трговини воћем на велико, Роб и његова браћа и сестре су радили заједно са оцем током школовања. По завршетку универзитетског образовања, Роб је са својим братом 1975. године основао велепродају производа са седиштем на пијаци Бризбејна. Од тада, његови људи су предводили пут ка аустралијским иновацијама свежих производа.
Предвиђање будућих трендова
Крајем 1980-их и раних 90-их, Роб је видео како се традиционални ланци снабдевања производа у САД и Европи мењају од централно заснованог тржишног система ка директном снабдевању купцима из извора. Знао је да је само питање времена када ће аустралска производна индустрија следити њихов пример. Истовремено, Робова путовања су га увела у свет свеже резаних салата и поврћа.
Минимално прерађено поврће брзо је постајало значајан удео у продаји одељења производа у малопродаји на прекоморским тржиштима. Ово је била прилика да се револуционишу одељења свежих производа у супермаркетима широм Аустралије увођењем свеже резаних салата и поврћа са додатом вредношћу.
Од почетка производње у септембру 1995. године, Харвест ФресхЦутс је повећао свој удео на аустралијском тржишту како би обезбедио приближно 75 процената свежег тржишта и тренутно снабдева све главне ланце и независне компаније у Аустралији. Компанија запошљава више од 500 људи у две фабрике за прераду – Бризбејн, КЛД и Бејрнсдејл, ВИЦ – и технолошки је најнапреднији свеже резани прерађивач у Аустралији. У ствари, то је једини аустралијски национални добављач свежег производа.
Године 2003. Продуце Невс и Међународна асоцијација за свеже резане производе (ИФПА) одали су признање за Робова достигнућа и његов посао за прераду са признањем за Међународног прерађивача свежег реза.
Робова фондација, Тхе Харвест Цомпани, стратешки је створила малу иновативну нишу у аустралијској хортикултурној индустрији као професионални менаџер ланца снабдевања. Компанија Харвест сарађује са добављачима и купцима како би задовољила захтеве потрошача за производима са додатом вредношћу. Харвест успешно пласира већину Цалипсо манга, лубенице без семена, свеже шпаргле, Схепард авокадо и гарантовано слатко воће. Успостављањем значајне тачке разлике за ове производе на тржишту и управљањем свим странама у ланцу, Тхе Харвест Цомпани је прави менаџер ланца снабдевања у хортикултури.
У Аустралији, ОнеХарвест је синоним за иновацију.
Данас је организација породично предузеће треће генерације у 100% власништву Аустралије. Робова операција свеже исечених производа могла би се описати као мешавина америчких идеја и европске технологије са јединственим, аустралијским начином пословања. Велики део иновација у његовим пословним моделима и стратешком планирању дефинитивно је јединствен за овог предузетника.
Препознати потенцијал 'додате вредности'
Робова прва фабрика свеже сече је изграђена у Бризбејну 1995. Две године касније, Харвест ФресхЦутс се спојио са својим највећим конкурентом, Вегцо Пти Лтд., који се налази на југоисточној обали Аустралије у другој најсавременијој, већој фабрици. Ова два објекта помажу у суочавању са променом сезоне у Аустралији и пространством земље. Између две фабрике, Харвест ФресхЦутс опслужује већину Аустралије са својим производима са додатом вредношћу; изузетак је западни регион који је одвојен стотинама миља терена са мало између.
У раним данима, када је Роб први пут кренуо на своје путовање додавања вредности, у Аустралији нису постојали стручњаци за свеже резану производњу. То га је натерало да тражи ову експертизу у Великој Британији, Европи и САД. Роб наводи Дениса Гертмениана из Реади Пац-а као једну од његових инспирација у индустрији са додатом вредношћу. На крају крајева, и Денис и Роб су започели своје послове у трговини на велико.
Током протеклих 10 година, Роб је спонзорисао више од 15 професионалаца из Велике Британије, Француске и Јужне Африке да се придруже његовом подухвату и донесу преко потребно техничко искуство и знање у његов посао. Били су укључени у све, од одлучивања које врсте опреме да користе и како да њоме управљају до успостављања и одржавања високог квалитета и стандарда безбедности на којима компанија инсистира. Они такође саветују о трошковном рачуноводству.
Пример је Дом Гонџик, родом из Велике Британије, који води процес испуњења поруџбина (од производње преко логистике до планирања). У посао се укључио пре две и по године. Пре него што је дошао на брод, Гонџик је провео 12 година радећи у Геестовим операцијама за свеже резане салате у својој домовини и има искуства са паковањем у облику кеса и чинија.
Рано препознајући важност квалитетног паковања, Роб је 1994. године добио ексклузивна права на Сцалимову технологију обраде салате за Аустралију и Нови Зеланд. Сцалиме је понудио европски приступ врстама салата у врећицама које ће компанија користити дуги низ година.
Према Робин Поинтон, главни оперативни директор, најзначајнија промена у програму паковања компаније је стратешко партнерство са Амцором, водећим добављачем са седиштем у Аустралији. Аранжман помаже да се обезбеди да компанија добије најбољи могући избор паковања за своју широку понуду производа.
„Намеравали смо да ставимо торбу на полицу која има сјајну презентацију, са великом јасноћом, без замагљивања и фантастичних заптивки која испуњава очекивања рока трајања производа“, наводи Поинтон. „Сада имамо један основни филм који испуњава све наше захтеве уз кратко време одзива ланца снабдевања. Овај филм има широк опсег способности заптивања тако да можемо постићи високе нивое „правог првог пута“ и брзе стопе паковања, што, наравно, значи већу ефикасност и ниже трошкове.”
Као и сви типични Аустралијанци, Харвест ФресхЦутс је добра мешавина многих идеја из других делова света.
Развијање пословања у Аустралији има своје изазове, признаје Роб. Становништво је мало (управо достигло 20 милиона), а сам континент је велики. Логистика може бити проблем.
Квалитет производа и рок трајања су од суштинског значаја, каже Гонџик. Дистрибуција мора бити беспрекорна. У поређењу са Европом, временски услови могу бити ризичнији.
Важност прилагођавања променама
„Научили смо да будемо у покрету и да брзо одговоримо на променљиву потражњу“, осмехује се он. „Овде морамо да савладамо кратке рокове, а да у исто време будемо спремни да испоручимо када дође до повећања потражње за 300 одсто (очекивано кроз повећање прихватања потрошача).“
Што се тиче задовољавања потреба потрошача, аустралијско тржиште свеже резаних производа данас је оно где је било тржиште Велике Британије почетком 1990-их, верује Гонџик. Међутим, јаз се брзо смањује, а оно што је требало 10 година да се развије у Великој Британији очекује се да ће се десити у Аустралији у наредних пет година. Лекције научене у Европи и САД брзо се примењују у пракси. Висококвалитетни производи су већ на тржишту, а лансирају се још иновативнији производи.
Једна од њих је Јунгле Снацкс™ линија грицкалица од воћа и поврћа недавно пуштена у продају за децу школског узраста. Ове грицкалице укључују шаргарепу, целер, кришке јабуке, грожђе и комаде воћа? асортиман опција за које се очекује да ће отворити нове прозоре могућности. Воћни производи, посебно, показују велика обећања и представљају огромну платформу за борбу против све већег проблема гојазности код деце.
Главне могућности раста за Харвест ФресхЦутс у последњих неколико година биле су у младој салати. Нови уноси у асортиману већег поврћа – на пример, беби спанаћ и рукола – и беби азијски зелени су се показали популарним код потрошача у Аустралији.
Више од 60 процената производње младог лишћа узгаја се под заштитном мрежом и бере се коришћењем „косилица за траву“ по мери. Убрано само шест недеља након садње, ови нежни, сочни листови преселили су се са столова финих ресторана на тањире хиљада Аустралијанаца.
Сировине се набављају од више од 50 добављача распоређених дуж источне обале Аустралије, а географска разноликост земље омогућава 52-недељну производњу већине састојака.
Управљање растућом потражњом
Производни погон у Бризбејну производи и дистрибуира скоро трећину свеже резаних салата и поврћа компаније. На лицу места постоје две линије за прање и две линије за паковање.
За сада, сва „готова“ јела се такође обрађују у Бризбејну. Укључене су чиније за салату, сендвичи и тацни за пржење, који се све ручно склапају.
Објекат у Бернсдејлу је већи од ова два, са већином производних капацитета, укључујући 100 одсто производа од свежег воћа. Две линије за прање и четири линије за паковање тренутно испуњавају захтеве за салату и поврће.
Баирнсдале је такође дом линије кромпира компаније. Компанија нуди низ „парно куваних“ производа од кромпира који су довољно кувани да се могу ставити у микроталасну.
Комбинујући обе биљке, Харвест ФресхЦутс има седам машина за обраду својих потреба за паковањем биљака; максимална производња се процењује на 300,000 врећа дневно. Линије за кромпир претоваре до 15,000 врећа дневно, док линије за воће могу да се крећу кроз 50,000 врећа дневно. Производња сендвича/здела за салату је 25,000 дневно. Тренутна потражња у свим линијама производа је 204,000 дневно – тако да је прилика да се максимизира постојећи капацитет самих објеката огромна.
Канали дистрибуције
Аустралијско малопродајно окружење такође представља изазове. У земљи која је величине САД, са тако малом популацијом, постоје два велика малопродајна ланца прехрамбених производа. Цолес и Воолвортхс контролишу око 60 одсто тржишног удела у око 1,600 продавница. Ови ланци су главни купци компаније Харвест ФресхЦутс. Нема посредника између. Пресечени производи се испоручују директно у дистрибутивне центре ланаца.
Овакво окружење такође значи да је 80 одсто свих производа које Харвест ФресхЦутс обрађује и пласира на тржиште приватне робне марке, односно брендирани су брендом малопродаје.
Иако је фокус у прошлости био на малопродаји, Харвест такође објављује нове производе од воћа и „готове“ оброке за искориштавање услуга хране и других нових тржишта.
Редефинисање погодности
Након деценије украшавања аустралијских столова, Харвест ФресхЦутс је узео потпуно нови поглед на начин на који послује, каже Роб. Као иу САД, аустралијски потрошачи су редефинисали значење „погодности“. Више није довољно добар да обезбеди погодан састојак. Данашњи потрошач жели да одвојимо време од процеса размишљања.
„Они желе да одлучимо који ће оброк имати, који ће им састојци бити потребни и како ће га припремити за мање од 20 минута од пакета до тањира уз минималан напор“, рекао је он.
Гледајући на пружање „брза, свежа и укусна“ решења, Харвест ФресхЦутс је редефинисао своју мапу категорија, нудећи три опсега квалитета производа:
добро– производи улазне тачке дизајнирани да привуку нове кориснике у категорију и подстакну их да чешће купују. Ове малопродаје по свакодневним ниским ценама, представљају добру вредност и због свог профила укуса (познати и популарни састојци) имају породичну привлачност.
Боље – уводи шири избор састојака, има цену изнад и обично се користи за прављење оброка који би се делио са члановима породице или блиским пријатељима.
најбоље – производи врхунске цене који пружају ресторанско квалитетно искуство оброка у удобности дома. Оброци који би се делили код куће са партнером, уместо за изласке, или би се користили за забаву и импресионирање гостију.
„Са 80 одсто одлука о куповини у супермаркетима у Аустралији на продајном месту, постали смо паметни са нашим паковањем и ПОС материјалом“, рекао је Роб. „Наше паковање је кључна веза са потрошачем. Мора да делује као продавац у продавници. Све у вези са тим, од дизајна, боје и копије, треба да говори потрошачима на њиховом језику. Мора да буде савремено и кредибилно.”
Амбалажа је означена бојама како би се потрошачима помогло да брзо идентификују који асортиман производа да купе, објашњава он, у зависности од сврхе оброка. Потрошач може купити било који од ова три, у зависности од сврхе оброка. „Добар“ асортиман укључује траку црвене боје, „бољу“ плаву и „најбољу“ металик златну (даје врхунски изглед и осећај).
Рецепти су обезбеђени са сва три опсега квалитета производа. Поред тога, производи у „бољим“ и „најбољим“ асортиманима имају фотографије у боји тањераног оброка на предњој страни паковања. Тестови су показали много веће прихватање рецепата код потрошача када је укључена фотографија готовог оброка.
Друго, фотографија помаже у разбијању „великог зида истости” који се ушуњао у свеже исечене дисплеје широм света, рекао је Роб. Компанија такође користи ПОС материјале да оживи категорију у малопродајном окружењу.
Програми за запослене
Интерно, Роб је одавно препознао значај својих запослених и наставља да ставља нагласак на отворену комуникацију, консултације и тимски рад. Формални консултативни форуми се одржавају редовно. Заједнички консултативни комитети (ЈЦЦ), састављени од представника изабраних запослених и представника менаџмента, састају се како би разговарали о питањима индустријских односа, условима запошљавања, преговарали о колективним уговорима о раду и великим променама на радном месту. Ови ЈЦЦ су били толико ефикасни да су у периоду 2003-04. обе главне производне локације успешно преговарале о колективним уговорима о запошљавању. Одобравање запослених било је преко 90 одсто.
На свим локацијама постоје комисије за безбедност. Они се састоје од представника изабраних од стране запослених који се састају месечно са менаџментом како би разговарали о безбедносним иницијативама, безбедносним перформансама постројења и извештавали о резултатима ревизије.
Организација такође подржава популарни програм награђивања и признања под називом „Карактер на првом месту“. Програм препознаје запослене на основу карактера. Запослени се на рођенданима одликују пред својим вршњацима и одају признање малим поклоном и дипломом. Такође су у току са учинком компаније.
У свим аспектима пословања, Роб такође улаже у широк спектар професионалних програма и програма за развој вештина, укључујући стажирање у преради хране, финансијским услугама, канцеларијској администрацији, менаџменту на првој линији, развоју лидерства и универзитетским дипломама.
Будућност
Дакле, шта је будућност за овог аустралијског предузетника и његову организацију? ОнеХарвест (група компанија) ће наставити да послује и јача своју позицију у три главна тока вредности у којима сада послује, објашњава Роб.
Рука за прераду, Харвест ФресхЦутс, ће укључивати салате, поврће и воће и обухватати низ здравих алтернатива у продавницама за Ц-сторе и горе поменуте ужине за децу и воће и поврће. Главна проширења категорије леденог брега, романа и беби листова су такође у картама.
Компанија ће наставити да тргује свежим производима на домаћој бази и извози преко Тхе Харвест Цомпани, рекао је Роб. Укључен ће бити асортиман ексклузивног генетског ?Цалипсо™ манга, лубенице без семена и 'гарантовано слатких' диња.
Његов најновији подухват, Ооллоо Фарм Манагемент, довршава вертикалну интеграцију ланца снабдевања са дугорочним уговорима са инвеститорима за управљање фармама које производе ексклузивну генетику. Овај нови ток вредности пружа нови извор прихода, а пребацује сваки потенцијални агрономски ризик на спољне инвеститоре.
Роб потврђује да никада није био више узбуђен што се бави тим послом. А, уз покретачке факторе укуса, удобности, здравља и исхране, он се сигурно поставио на место возача.